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創業企業如何制定商業模式:把握不同行業生命周期,9大要素集中進行創新
發布時間:2016-02-20
制定獨特的商業模式需要從九大要素入手:客戶細分、價值定位、用戶獲取渠道、客戶關系、利潤資金流、核心資源、催生價值的核心活動、尋找重要合伙人、定義成本架構。


一、夾在中間的創業企業


2016年進入資本投資的寒潮期,創業進入理性選擇期,大量創業者在拿到天使投資后進入融資瓶頸期。與此同時,大量孵化器在各地出現,但缺少創業項目運營服務管理能力,能提供的僅僅是基本的公司注冊管理和場地服務;各種云孵化的媒體、FA創業孵化訓練營也在創業孵化市場快速布局,針對創業者的各種云服務的確在解決投資人和孵化器無法解決的軟服務提供問題。然而,對于創業者來說,真正要走向創業成功必須考慮好三個問題:






第一、創業的項目選擇什么樣的商業模式;


第二、創業團隊有什么資源,需要獲取什么資源;


第三、創業者的團隊構成和治理分工。其中,創業者首先要解決選擇什么樣的項目創業。創業者如何選擇定制自己合適的商業模式呢?






二、可實踐的商業模式需要具備什么條件


選擇項目和商業模式要建立在今天中國的經濟、互聯網和技術的基礎上,分析選擇行業價值鏈和用戶上下游的需求,對比國內外的類似互聯網模式的特性;分析國內的政策與市場紅利;結合自身的團隊資源進行商業模式設計。






1. 商業模式要選準行業和時機:選擇創業項目要選擇好細分行業,并準確把握行業生命周期發展階段的痛點。在中國,不同的行業處于不同的發展階段,比如汽車行業,已經進入到了整車銷售后的汽車后服務市場,在這個階段行業的重點價值是如何服務好車主,圍繞車主提供個性化定制、維修、金融等后服務;再比如,中國的生鮮和農業,發展階段則處于初級階段,渠道流通、信息不對稱、產品品牌、生產品質等方面都存在巨大的機會,對于創業者來說,可以選擇多種進入可能。而對于服裝等相對成熟的產業,由于產業從生產、渠道到品牌都趨于成熟,則創業的焦點應聚焦于如何提供個性化的消費者服務、如何數字化改造線下門店、如何優化產業上游流通效率等要點。總體來說,每個行業有比較復雜的產業Knowhow,創業者需要選擇和把握好產業的關鍵要點。






2.商業模式要實現價值創造:價值創造是商業模式設計的核心要點。比如,我們比較美國和中國的體育用品行業,會發現服務和產品制造的比例,中國的服務產業占比較美國有很大差距,這意味著產業有巨大的商業和創新機會。再比如,中國的大宗物資流通隨著中國經濟增速放緩,產能過剩,無法依靠原有的流通方式銷售給需求市場,為流通效率和物流、配套服務和金融創新創造了新的市場機會,出現了交易撮合、SssS系統服務、金融服務等平臺企業,解決產業的痛點,優化產業的效率。創業者在創業的選擇項目過程中,要找到價值洼地。






3.商業模式的獨特性與差異化:商業模式的差異性需要從商業模式畫布的九大要素設計入手:






·客戶細分(Customer segments),找出你的目標用戶;


·價值定位(Value propositions),你所提供的產品或服務;


·用戶獲取渠道(Channels to reach customers),分銷路徑及商鋪;


·客戶關系,你想同目標用戶建立怎樣的關系;


·利潤資金流;


·核心資源,資金、人才;


·催生價值的核心活動,市場推廣、軟件編程;


·尋找重要合伙人;


·定義成本架構。






中國現有的任何創業都建立在原有的實體產業基礎上,這意味著商業模式須改良和顛覆原有產業的要素組合,所以,商業模式的獨特性與差異化在于商業模式要素的集中創新。






4.商業模式與資源匹配度:不同商業模式的生意增長對于資源投入的要求是不同的。制造經濟時代,核心的投入是設備、人工和生產要素;而互聯網時代的平臺企業,則需要持續投入在系統、數據和流量的增長上。同一種商業模式,不同的運營模式,其資源投入的方向也有本質不同,比如,同樣是電商平臺企業,京東和淘寶的業務資源有著本質的不同,京東依靠物流擴展和服務商家,淘寶依靠開放的商家和流量服務,京東投資基礎設施,淘寶投資數據系統和流量。創業者需要考慮清楚,商業模式增長的關鍵資源投入到底是什么,這樣才能在融資的過程中,有效說服投資人。






5.設立進入壁壘:商業模式的設計要考慮后續競爭的核心壁壘,在互聯網時代,我們都強調多維競爭,意味著不能僅僅從單維設計商業模式,不論技術、金融、合作伙伴還是用戶服務,創業團隊要構建起自己的護城河。當然,進入壁壘在創業早期不是一蹴而就的,要在動態競爭中,快速迭代和演繹。創業團隊在不同環境資源變化情況下,商業模式的壁壘要有持續性,創業團隊需要構建不同的壁壘,規模壁壘、資源壁壘、技術壁壘等,形成組合拳。






6.融合產業與互聯網:今天的創業項目都在考慮如何應用互聯網的思維和方法去顛覆傳統產業。實際在互聯網和產業的競爭中,產業與互聯網最終將走向融合。傳統產業需要學會互聯網思維,互聯網團隊要產業化,交互相長。在這個過程中,創業者要立足產業的規則和規律,但要有互聯網的思維和精神,在符合商業邏輯的基礎上,把產業和互聯網結合起來,任何商業模式失去了這兩點都是失敗的商業模式。

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